“茅台经销商有多少？” 这个问题，问过的人太多了。 感觉很多人都想知道个确切数字，好像知道了就能把握住什么似的。 但说实话，我做这行这么些年，也没见过一个guanfang公布的、能让所有人信服的绝对数字。 这事儿，就跟抓空气似的，飘忽着呢。

数数的难度在哪儿？

你想想，茅台这东西，它不像别的商品，你下单，我发货，一清二楚。 茅台的销售渠道，那叫一个复杂。 有直销，有省级经销商，有市级，有县级，还有一些所谓的“特许经营”或者“团购商”。 更别提那些你我能看到的，超市里、烟酒店里的，他们又从哪儿拿货？ 很多时候，都是经过好几层转手。

而且，这个“经销商”的定义，本身就模糊。 是那个有授权书的，还是能拿到货且能卖出去的？ 有些人可能只是一个渠道的终端，但手里能拿到量，也能算半个经销商吧？ 这种界限一模糊，数字就不好算了。

我记得刚入行那会儿，有人给我说过一个“估算”的方法，就是根据茅台酒的出货量，再乘以一个平均的层级，或者按照区域人口来推。 听着挺有道理，但实际操作起来，茅台的出货量，它也公开得不多，就算有，那也只是给到总包或者省级的，往下怎么分的，谁知道？ 就算知道，分到最后手里那点货，算不算得个“经销商”？ 这就很难说了。

渠道的层层嵌套

拿我自己的经验来说，我最早接触的，就是省里的总经销商，他们手里有非常大的额度。 然后他们会分给市里的，市里的再往下分。 有些市里分得细，每个县都有，有些县又会再细分。 这个过程里，层层都有加价，层层都有“话语权”。 关键是，你得有关系，有实力，才能拿到那一级的代理权。

我认识的一个朋友，他当年就是想做县里的经销商，但当时那个县名额早就满了，而且人家也不随便给新牌子。 他就曲线救国，跟一个市里的经销商合作，从他那里拿货，再做自己的分销网络。 这种“隐形”的经销商，或者说“二级、三级”的渠道商，数量那就更多了，根本统计不过来。

而且，你想想，茅台的直营店，像“i茅台”这样的平台，它绕过了传统经销商，这也算是一种新的渠道，但它不是传统的“经销商”模式，你说算不算？ 这种变化，更是让数字变得不确定。

“关系网”里的数字游戏

在行业里，大家心里大概都有个数，但这个数，更多的是一种“能拿到货”的渠道的规模，而不是严格意义上的“授权经销商”。 很多时候，一个经销商下面，会再发展几个“二批”，这些“二批”虽然没有直接的授权，但他们同样掌握着一部分茅台的货源，并且拥有自己的客户群。

我曾经尝试过，想统计一下我们那个区域，到底有多少个能拿到货的“点”。 结果发现，当你想把这个“点”定义清楚的时候，就发现很难。 很多小店，可能就从一个大户那里拿几箱，但他们也能卖，也算渠道。 这种情况下，要给“经销商”下个定义，就变得非常困难。

我听过有些声音，说茅台全国的经销商也就几百个，但我觉得这数字太保守了，它只怕是指那些有严格授权、并且是第一级的。 真正能让你买到茅台的那些“渠道”，远不止这个数。

茅台营销策略的变化与经销商数量

茅台的营销策略一直在变。 以前，可能相对集中，但近年来，为了让更多消费者能够喝到茅台，也为了打击黄牛，他们一直在拓宽渠道。 比如，增加直销比例，或者跟一些大型商超合作，甚至搞一些线上的抽签销售。 这些变化，都会直接影响到传统的经销商体系。

你知道，有时候茅台会搞一些“终端消费者活动”，在一些特定场合，比如企业年会、重要宴请，会直接供货。 这些货，并不一定是通过传统经销商体系流通的。 这种“非传统”的流通渠道，也增加了统计的难度。

我记得有一次，为了一个团购活动，我去找过我们合作的市级经销商，他跟我说，他们下面还有好几个“特许经营户”，这些人虽然名字不一样，但其实也是茅台厂授权的，只不过层级更低一些。 这种嵌套关系，让“经销商”的定义变得非常微妙。

“量”比“数”重要

所以，与其纠结于“到底有多少个经销商”，我倒觉得，更应该关注的是，有多少“量”是通过什么渠道流向市场的。 茅台的经销商数量，它是一个动态变化的数字，而且很大程度上，它取决于你如何定义“经销商”。

我自己的感觉是，真正能拿到大额配额的，核心经销商，数量是有限的，但如果把那些能够拿到货，并且有稳定销售渠道的“二批”、“三批”，甚至是一些大型企业内部的“团购单位”都算上的话，这个数量级会呈几何增长。

总的来说，我认为，茅台经销商的具体数字，不是一个恒定的，也不是一个公开的秘密。 更多的时候，它是一种行业内的“心照不宣”，大家知道有那么一个庞大的、多层级的销售网络，但具体到哪个环节，算不算“经销商”，那就见仁见智了。